Curso de Creación y Gestión de un Plan Comercial

Crear productos u ofrecer servicios de alta calidad a un precio competitivo es, hoy en día, insuficiente para lograr alcanzar unos objetivos de ventas que permitan la viabilidad de un negocio. Esto es debido al hecho de que, en un entorno cada vez más globalizado (en el que las tecnologías de la información y las mejoras en la gestión logística han favorecido el acceso de las empresas, independientemente de su tamaño, a cualquier mercado), los consumidores tienen una mayor capacidad de elección, al disponer de una oferta cada vez más amplia e innovadora. Por tanto, resulta imperativo sentar las bases necesarias para llegar a ellos y, para lograrlo, es preciso cuidar al máximo la gestión del equipo comercial a fin de que este sea capaz de facilitar la decisión de compra por parte del cliente.

La labor de dicho equipo se cimentará en el plan comercial o de marketing, que recogerá todos los estudios realizados por la empresa, a partir de los cuales se habrá segmentado el mercado y definido el público objetivo; y que habrá de contar con cuatro elementos fundamentales:

• Objetivos claros a alcanzar.
• Metodología a seguir y estrategias a implementar para la consecución de los mismos.
• Herramientas de control y seguimiento.
• Planes de contingencia para corregir imprevistos.

Principales ventajas del plan de marketing

Las ventajas aparejadas a una correcta elaboración del plan comercial son evidentes, dado que, a partir de este documento, se podrá acceder al mercado y más concretamente al público objetivo (target group) de nuestros productos o servicios; realizar pronósticos de ventas; confeccionar presupuestos de ventas; idear incentivos comerciales; y definir los elementos de control a partir de los que poder constatar en todo momento que, mediante la puesta en marcha del plan de marketing previamente planificado, se avanza hacia la consecución de los propósitos prefijados.

Plasmar por escrito los estudios de mercado efectuados por la empresa, permitirá determinar metas realistas que propicien garantizar la viabilidad del negocio y la rentabilidad de un producto o servicio; idear una política comercial común a todo el equipo de ventas, que, de este modo, transmitirá siempre un mensaje cargado de coherencia; definir estrategias de marketing adecuadas a las características de nuestro público objetivo; ofrecer la mejor imagen posible de nuestra organización; posicionar nuestra marca, sea cual sea el tamaño de nuestra empresa; prever posibles incidencias, soluciones y respuestas; pronosticar hacia dónde irá la demanda; establecer estrategias para diferenciarnos de nuestros competidores; e idear medidas correctoras a partir de la puesta en marcha de herramientas de control adecuadas para poner de manifiesto los puntos débiles de nuestro negocio y las áreas de mejora sobre las que actuar.

A través de este Curso de Creación y Gestión de un Plan Comercial o Plan de Marketing, el alumno estará perfectamente preparado para confeccionar un completo plan comercial en base a las diferentes variables que maneje la empresa, tales como la propia organización, el producto, el mercado, la competencia, el equipo comercial, etcétera, en la búsqueda y consecución de unos objetivos claros y realistas que contribuyan a aumentar las ventas y, por tanto, la viabilidad de la compañía. De este modo, el alumno podrá aplicar inmediatamente en su entorno laboral los conocimientos adquiridos. No en vano, se ha apostado por un contenido eminentemente práctico, que favorecerá un aprendizaje eficaz y significativo por parte del alumno.

A través de este curso, el alumno aprenderá a:

• Hallar las herramientas adecuadas para confeccionar un equipo de ventas adaptado a los objetivos.
• Desarrollar una estrategia comercial eficaz en los nichos de mercado.
• Realizar una correcta segmentación de mercados.
• Posicionar el producto o servicio de la empresa en un mercado competitivo.
• Diseñar e implementar un plan de comercial realista.

1. Introducción a la gestión comercial
   1. Misión y objetivos
   2. Legislación
2. El plan de empresa I
   1. Introducción
   2. Análisis interno
      1. Estructura
      2. Cuenta de resultados
      3. Capacidad de proyección
      4. Conclusiones
   3. Análisis externo
      1. Entorno
      2. Consumo
      3. Competencia
      4. Demanda
      5. Información práctica
      6. Conclusiones
3. El plan de empresa II
   1. El producto
      1. Marca, logo, modelo, envase y etiqueta
      2. El ciclo de vida del producto
      3. La cartera de productos
   2. Herramientas de análisis
      1. Análisis DAFO
      2. Excel: relación de variables mediante "tablas dinámicas"
      3. Simulación de escenarios
      4. Análisis de la cartera de productos: Matriz de Boston Consulting-Group
      5. Análisis de la cartera de productos por parámetros
   3. Síntesis y conclusiones
   4. Propuesta de mejoras
4. El departamento comercial
   1. Introducción
   2. Organización y estructura
   3. Selección de personal
   4. La dirección comercial
   5. Equipamiento y formación
   6. Motivación
   7. Información práctica
5. El vendedor
   1. Introducción
   2. Apariencia física y vestuario
   3. Habilidades sociales
   4. La escucha activa
   5. La comunicación
6. Estrategia comercial
   1. Modelos de distribución
      1. Ambientación y entorno comercial
      2. Componentes físicos y metafísicos
      3. Distribución electrónica
      4. Distribución telefónica
      5. Distribución impresa
      6. Distribución presencial
   2. Los procesos de venta
      1. La interacción social
      2. Fases de la venta
   3. Política comercial
      1. Establecimiento de objetivos y retos anuales de facturación
      2. Condiciones de contratación, pago, envío y reclamaciones
      3. Política de remuneración e incentivos