Curso de Protocolo en las Relaciones Internacionales de la Empresa y los Negocios

Si bien es cierto que en determinados negocios resulta aconsejable apostar por nutrirse de la oferta de proveedores locales, también lo es el hecho de que hoy en día es cada vez más usual abrirse a nuevos mercados, a fin de obtener los mejores productos y servicios al precio más ventajoso para los clientes. Y precisamente por ello, ante la globalización de los mercados, es usual que cualquier compañía acceda a todo tipo de materias primas y productos terminados, sea cual sea su lugar de procedencia, y que cualquier entidad resulte, al mismo tiempo, atractiva como proveedora para otras empresas sin que su situación geográfica represente un obstáculo que a priori semeje insalvable. Esto tiene que ver con las mejoras en cuanto a la logística y a las nuevas tecnologías de la información (TICs), que no solamente han incidido en que el consumidor particular se haya vuelto particularmente activo en la búsqueda de aquellos artículos de su interés, sino que han propiciado que fábricas y empresas de distribución y de venta directa también busquen en todo el globo aquellas compañías que sean capaces de satisfacer sus necesidades de aprovisionamiento.

No obstante, un desconocimiento en cuanto a las costumbres y normas de cortesía esenciales para iniciar una relación comercial con una empresa extranjera, puede desbaratar cualquier acuerdo. De ahí que, para lograr que sus negociaciones sean provechosas, cada vez sean más las firmas que apuesten por mejorar la formación de sus trabajadores y colaboradores en cuanto a reglas básicas de comunicación en el ámbito internacional.

A través de este curso de Protocolo en las Relaciones Internacionales en la Empresa y los Negocios, se busca que el alumno adquiera las herramientas necesarias para poder interactuar con interlocutores extranjeros y, para ello, a medida que avance en la materia, se irá acercando a las particularidades de cada cultura, a fin de que tanto su presentación como su discurso y su gestualidad resulten agradables. De lo contrario, en las entrevistas a las que se enfrente, le resultará harto complicado establecer una comunicación fluida, ya sea con empresarios, con organismos oficiales, con instituciones o con aquellos agentes con los que haya de contactar para abrir al exterior la empresa a la que representa, puesto que, para que el proceso llegue a buen puerto, le exigirán que tenga en cuenta las idiosincrasias y estilos de negociación propios de cada región.

El éxito en los negocios depende del conocimiento de las reglas de comunicación

Atendiendo a lo expuesto, no se puede obviar que en nuestra forma de negociar con otras empresas influyen el marco económico, político y geográfico en el que nos hallemos circunscritos, y de forma más concreta, el estrato social, cultural y empresarial al que pertenezcamos. Tanto es así que las empresas son cada vez más conscientes de que el éxito de las transacciones comerciales depende en gran medida de la capacidad de adaptación y del respeto a las costumbres originarias de nuestros interlocutores.

Entender determinados comportamientos como fruto de la diversidad y de los diferentes matices culturales que caracterizan y fundamentan la identidad de los pueblos, nos hará más receptivos y empáticos a los ojos de estos agentes y nos dotará de la tolerancia y del entendimiento necesarios para afrontar determinadas situaciones que se pueden producir en el marco de las negociaciones interculturales. En definitiva, el respeto y el interés por el contrario pueden convertirse en el camino más fácil para alcanzar un buen acuerdo, tal y como se expondrá a lo largo de este curso.

Así, una vez que lo haya superado con éxito, el alumno podrá guiar una negociación desde el conocimiento de las peculiaridades básicas de cada cultura a fin de garantizar un buen entendimiento y cerrar acuerdos internacionales, teniendo en cuenta los objetivos propuestos y cómo llegar a ellos, puesto que conocerá:

• Las principales características culturales, económicas, sociales y geopolíticas de los diferentes bloques económicos del planeta
• La forma más adecuada de enfocar un encuentro con interlocutores de cualquier cultura y de abordar los temas a tratar
• El método más apropiado para desarrollar y encauzar una negociación intercultural

A medida que avance en este curso, el alumno irá descubriendo las particularidades básicas a tener en cuenta al negociar con empresas extranjeras. Para ello, descubrirá las principales culturas del mundo y, tras desterrar mitos y falsas creencias, podrá contribuir a un buen entendimiento y dirigir las negociaciones hacia sus áreas de interés, lo que le permitirá cerrar acuerdos internacionales ventajosos.

1. Aproximación al protocolo
   1. Orígenes del protocolo
   2. El origen del protocolo oficial y los textos antiguos
      1. El legado de las diferentes civilizaciones
      2. Las dinastías chinas
   3. El origen del protocolo oficial español
   4. Referencias bíblicas en el protocolo
2. El protocolo en las empresas
   1. La utilidad del protocolo en el ámbito empresarial
   2. Principales diferencias entre cortesía social y cortesía empresarial
   3. Criterios de ordenación
      1. Ámbito social
      2. Ámbito empresarial
      3. Ámbito de la Administración Pública
      4. Criterio de representatividad
      5. Criterio de responsabilidad
      6. Criterio de jurisdiccionalidad
      7. Criterio de asimilación
      8. Criterio de la costumbre
      9. Criterio del sentido común
   4. Anexo. Real Decreto 2099/1983, de 4 de agosto, por el que se aprueba el Ordenamiento General de Precedencias del Estado
3. Las relaciones comerciales con extranjeros
   1. Introducción
   2. Las relaciones comerciales con extranjeros
   3. Cuando somos los anfitriones y cuando nos desplazamos a otro país
   4. Las diferencias culturales y su influencia en los negocios
      1. Normas básicas de actuación
   5. Cuaderno de campo para la planificación de viajes al extranjero
   6. Dossier: costumbres autóctonas e información de utilidad
   7. Planificación de la agenda
4. Los negocios con empresas japonesas
   1. Japón: su peculiaridad geográfica, su situación política, económica y social
   2. Negociando con japoneses
   3. El nagai tsukiai (ritual de negociación japonés)
      1. Shiny (preliminares)
      2. Primera toma de contacto
   4. Regalos corporativos o regalos de cortesía
   5. La vestimenta en los negocios
   6. Diferencias de percepción espacio/temporales
   7. La comunicación no verbal o ishin-deshin
   8. Las comidas y cenas de negocios
   9. Relaciones contractuales
   10. La hora de la negociación
   11. Calendario laboral
5. Mercados emergentes.
   1. China: el gigante asiático
      1. Introducción
      2. Negociando con el gran gigante
      3. El estilo de negociación chino
      4. Las mujeres en al ámbito laboral
      5. El lenguaje gestual
      6. Diferencias contractuales
   2. La India
      1. Orígenes
      2. El subcontinente asiático
      3. Negocios en la India
      4. Idiosincrasia india en la negociación
      5. La mujer en los negocios
6. Los países árabes y el Islam
   1. La historia y el Islam
      1. La expansión islámica
      2. La dinastía Omeya
      3. La dinastía Abasi
   2. El Islam en la actualidad
      1. Los cinco pilares del Islam
      2. El calendario musulmán
      3. Valores fundamentales de los países árabes
   3. Negociando con musulmanes
      1. Los prolegómenos
      2. Cómo abordar los negocios
      3. La comunicación gestual
      4. Regalos corporativos
      5. Apariencia y vestimenta
      6. Las reuniones de trabajo
      7. Las comidas de negocios
7. Los Estados Unidos de América
   1. Orígenes
   2. La primera potencia económica mundial
      1. Símbolos nacionales
      2. Situación geográfica
   3. La economía estadounidense
   4. Negociando con estadounidenses
      1. El saludo
      2. Intercambio de tarjetas
      3. Toma de trabajo
      4. Las reuniones de trabajo
      5. Regalos de empresa
      6. Vestimenta
      7. Diferencias de percepción espacio-temporales
      8. Comidas de negocios
      9. Calendario laboral
      10. Requisitos de entrada al país
8. Europa: el viejo continente
   1. Orígenes
   2. La economía europea
   3. Las instituciones
   4. Los símbolos
   5. Los negocios con europeos
      1. Percepción del tiempo y el espacio
      2. La cultura germana: Alemania
      3. La cultura anglosajona: Gran Bretaña
      4. La cultura mediterránea: Francia
      5. La cultura eslava: República de Polonia
   6. Las costumbres en los negocios con europeos
      1. El saludo
      2. La entrega de tarjetas
      3. La forma de dirigirnos a nuestro interlocutor
      4. Cómo abordar los negocios
      5. Regalos corporativos
      6. Vestimenta