Curso de Técnicas de Ventas

Incentivar las ventas no pasa exclusivamente por ajustar al máximo los precios sin renunciar a la calidad, sino que la evolución del mercado exige una apuesta constante de mejora, a fin de lograr adaptar la oferta a una demanda en constante cambio y de anticiparse con ello, y en la medida de lo posible, a las tendencias, puesto que el lapso temporal para la obsolescencia de cualquier producto o servicio innovador es cada vez más corto. De ahí la necesidad de incrementar los esfuerzos en cuanto al análisis del público objetivo al que dirigir las acciones comerciales, a fin de idear propuestas que respondan a sus expectativas. Y, para lograrlo, es preciso atender al hecho de que, actualmente, el comprador es cada vez más activo en el proceso de compra, por lo que, antes de decantarse por un producto o servicio, realiza su propio análisis de la oferta, atendiendo tanto a lo expuesto por fabricantes y vendedores como a las valoraciones de otros consumidores.

Las tácticas de venta, por tanto, han de cimentarse en una estrategia de marketing global perfectamente definida, en la que se contemplen desde los aspectos que definen y dotan de originalidad a nuestra marca hasta aquellos que contribuyen a construir nuestra identidad corporativa y que muestran, en consecuencia, a nuestro público objetivo qué es lo que caracteriza a nuestra empresa y cuáles son los valores que, en cada uno de los procesos que acomete, se defienden. De este modo, además de despertar la curiosidad de nuestro target group y de mejorar nuestro posicionamiento, atrayendo su interés hacia nuestra oferta, estaremos sentando las bases para lograr la fidelización del cliente potencial, incluso antes de que este se convierta en un consumidor real de nuestros productos o servicios.

El éxito en las ventas exige construir una imagen con la que el cliente se identifique

A través de este Curso de Técnicas de Ventas, se ofrece una visión integral de todos los aspectos que influyen en el proceso y se estudia qué es la ventaja competitiva y cómo explotarla, cómo mejorar el posicionamiento de una firma o marca en el mercado, cómo construir una imagen acorde a nuestra identidad corporativa, cómo identificar al público objetivo de un producto o servicio (algo fundamental tanto para llegar a él como para prestarle el mejor servicio posible), cómo fijar los objetivos a alcanzar (teniendo en cuenta que han de ser ambiciosos, pero realistas), y cómo avanzar hacia su consecución.

Para ello, se partirá de una aproximación general al concepto de marketing y a aquellos que lo definen; y se expondrá qué aspectos es preciso considerar para elaborar un plan de marketing adecuado a los objetivos empresariales, puesto que, en cualquier sector de negocio, será este el que sirva para definir cómo encauzar el proceso de venta. Así pues, se aludirá a las distintas tipologías de clientes, a fin de identificarlos y de determinar cómo prestar un servicio apropiado y de calidad a cada target group; se profundizará en el proceso de venta y en las pautas a considerar en cada una de las fases que lo conforman; y se expondrán los distintos aspectos a considerar en las relaciones con el cliente, incluidos los relativos a la psicología aplicada a la venta.

Al término de este curso, el alumno habrá adquirido una visión integral de todos los aspectos que influyen en la venta y habrá descubierto cómo analizar el mercado, a fin de identificar tanto a sus clientes reales y potenciales como a su competencia; y qué aspectos considerar en la elaboración y puesta en marcha de un plan de marketing que propicie la consecución de los objetivos empresariales establecidos.

1. Introducción al marketing
   1. Introducción
   2. Concepto de venta
   3. Elementos básicos de un plan de marketing
      1. Imagen de la empresa
      2. Análisis del entorno interno y externo
      3. Estudio del mercado y de la competencia
      4. Análisis DAFO
      5. Determinar la ventaja competitiva
      6. Marketing mix y marketing relacional
      7. La prospección
2. Merchandising
   1. Introducción
   2. Principios del merchandising
   3. Aplicación del merchandising
      1. Sistemas de ventas utilizados
      2. Tipos de merchandising
      3. Fases del merchandising
      4. Estructura organizativa de los departamentos
      5. Ventajas y desventajas de los sistemas estructurales de ventas
      6. Factores que inciden en la promoción de las ventas
      7. Otras técnicas del merchandising
      8. El empaque y su relación con el merchandising
      9. Venta y promoción de los productos
3. Benchmarking
   1. Introducción
   2. Tipos de benchmarking
   3. El proceso de benchmarking
      1. Proceso de benchmarking de Robert C. Camp (Xerox)
      2. Proceso de benchmarking de Spendolini
      3. Data envelopment analysis (DEA)
   4. Los factores críticos de éxito (FCE)
   5. Requisitos para un modelo exitoso de benchmarking
   6. La promoción en el marketing
4. Aspectos a considerar para la venta
   1. Habilidades sociales
      1. Comunicación y escucha activa
      2. Argumentación y persuasión
      3. Asertividad
      4. Lenguaje corporal
   2. Tipología de clientes
   3. La atención y venta telefónica
5. Proceso de venta
   1. Introducción
   2. Acogida y características del espacio físico
   3. Preparación de la venta
      1. Conocimiento del producto o servicio
      2. Conocimiento del cliente
      3. Técnicas de preparación
   4. Toma de contacto con el cliente
   5. Presentación del producto o servicio
   6. Aclaraciones, negociación, persuasión y objeciones
      1. Técnicas de venta
      2. Situaciones difíciles
      3. Las objeciones
      4. Bloqueo de una negociación
      5. Cómo evitar cancelaciones de venta
   7. Cierre de ventas
      1. Requisitos para el cierre de ventas
      2. Errores a evitar en el cierre de ventas
      3. Obstáculos para el cierre
      4. Señales de compra
      5. Técnicas de cierre
   8. Seguimiento
   9. La venta domiciliaria
6. Relaciones con el cliente
   1. Introducción
   2. Mitos y costes de la mala atención al cliente
   3. Elementos de la atención al cliente
   4. La estrategia del servicio al cliente
   5. Fidelización de clientes
      1. La calidad del servicio
      2. Otros factores de fidelización
7. Psicología aplicada a la venta
   1. Introducción
   2. Principios psicológicos de los procesos de ventas
   3. Características del vendedor
   4. Comportamiento del consumidor
   5. Rapport
   6. Neuromarketing
      1. Aspectos importantes
      2. Usos y técnicas del neuromarketing
      3. Vendedores y neuromarketing