Máster Profesional en Marketing y Gestión Comercial

El principal beneficiario de la irrupción de nuevos actores en el mercado ha sido, sin lugar a dudas, el consumidor que, desde hace años y gracias a la popularización del uso de las nuevas tecnologías de la información (TICs), es cada vez más activo y exigente en su proceso de compra, por lo que los productos y servicios que recibe son cada vez mejores. No obstante, para las empresas, incluidas las que hasta el momento disfrutaban de una situación monopolística u oligopolística, esta nueva coyuntura ha supuesto un reto inacabable, dado que se ven forzadas a una constante revisión de sus procesos de cara a perfeccionar día tras días su gestión en cada una de las áreas que hacen posible tanto su actividad como su avance hacia la mejora continua.

La evolución del sector empresarial es, por tanto, incesante y, con ella, la exigencia de importantes esfuerzos a todo tipo de organizaciones, desde las que aspiran a acceder al mercado hasta aquellas que buscan mantener su liderazgo o mejorar su posicionamiento. En cualquier caso, para lograrlo, no solo han de ofrecer los mejores productos a precios competitivos, sino que han de trabajar en su compromiso con otras cuestiones fundamentales para sus clientes potenciales, como son, por ejemplo, la responsabilidad social corporativa o la apuesta por sentar las bases para contar con equipos altamente resolutivos y motivados, capaces de transmitir a su entorno los valores de la empresa. Y construir y proyectar la identidad corporativa deseada no requiere únicamente voluntad, sino que hace preciso idear habilidades y tácticas de comunicación tanto internas como externas que contribuyan a otorgar visibilidad a las fortalezas de la empresa. Atendiendo a estas, han de definirse las estrategias de marketing adecuadas para rentabilizar los esfuerzos, que se han de traducir en mejoras en cuanto a resultados.

Al objeto de satisfacer las necesidades de la empresa actual y dotar al mercado de profesionales capaces de liderar los cambios a acometer en las organizaciones, surge este Máster Profesional en Marketing y Gestión Comercial, en el que el alumno descubrirá:

• Las prácticas y métodos que le ofrece el marketing y sus diferentes tipos
• Las técnicas e instrumentos que le permitirán consolidar un plan de marketing orientado al éxito
• Las claves para una correcta investigación de mercados
• El papel de una buena comunicación en el lanzamiento de un producto, ya sea partiendo de las herramientas tradicionales u optando por estrategias de marketing digital

Para ello, se ha ideado un rico contenido didáctico, a partir del cual aquellas personas que completen con éxito este máster profesional llegarán a conocer en profundidad:

• Los conceptos fundamentales del marketing y su aplicación a la gestión empresarial, así como las técnicas para crear un Sistema de Información en Marketing
• Los puntos más importantes de cara a orientar correctamente la estrategia de la empresa en función de los posibles escenarios
• Las bases sobre las que han de cimentarse las diferentes políticas del marketing mix
• Los instrumentos básicos para una adecuada segmentación de mercados y para el desarrollo de una estrategia comercial eficaz en los nichos de mercado existentes
• Los factores a considerar para diseñar e implementar un plan de comercial realista, acorde con los objetivos planteados

El principal objetivo de aprendizaje de este Máster Profesional en Marketing y Gestión Comercial es dotar a los participantes de las competencias necesarias para liderar la actividad comercial de la empresa, coordinando y alineando adecuadamente todas las funciones de la misma como ejes de la consolidación de la organización en su entorno y en el mercado, y dotándola de un valor diferencial.

1. Estrategia de mercado y plan de marketing
   1. El entorno del marketing
      1. Introducción
      2. El entorno del marketing. Microentorno y macroentorno
   2. Los principios del marketing
      1. Primeros conceptos sobre el consumidor
      2. El consumidor final
      3. Tipos de procesos de compra
      4. Condicionantes internos del comportamiento
      5. Condicionantes externos del comportamiento
      6. El comprador industrial. Características diferenciales
      7. Características diferenciales del comprador industrial
   3. Investigación cualitativa de mercado
      1. El sistema de información de marketing
      2. Fases de la investigación de mercado (I)
      3. Métodos de investigación cualitativa
   4. Investigación cuantitativa de mercado
      1. Fases de la investigación de mercado (II)
      2. Técnicas de análisis cuantitativo
   5. Estrategia de segmentación
      1. Segmentación de un mercado
      2. Variables de segmentación
      3. Selección del mercado objetivo
      4. Evaluación de mercados y previsión de ventas
   6. El Plan de Marketing
      1. Concepto de Plan de Marketing
      2. Aspectos previos a la elaboración del plan de marketing
      3. Elaboración del Plan de Marketing
      4. Análisis de la situación
      5. Fijación de objetivos
      6. Decisiones estratégicas de marketing
      7. Presupuesto, calendario y control
      8. La rentabilidad y la eficacia
2. Políticas de producto, precios y distribución
   1. Política de producto
      1. El ciclo de la vida
      2. El CPV como instrumento de marketing
      3. El análisis de la cartera de productos
   2. Política de precios
      1. El valor psicológico del precio
      2. Niveles de precios
      3. La elasticidad del precio
      4. Importancia del precio en marketing
      5. El precio como instrumento de competencia
      6. Condicionantes en la fijación de los precios
      7. Selección de una estrategia de precios
      8. Desarrollo de un método de determinación del precio
   3. La promoción
      1. Objetivos de las acciones promocionales
      2. El mix de promoción
      3. Elementos que condicionan la elección del mix de promoción
   4. La política de distribución
      1. El canal de distribución
      2. Determinación de la política de distribución
      3. Políticas de comunicación básicas
3. Creación y gestión de un plan comercial
   1. Introducción a la creación y gestión de un plan comercial
      1. Misión y objetivos
      2. Legislación
   2. El Plan de Empresa I
      1. Introducción
      2. Análisis interno
      3. Análisis externo
   3. El Plan de Empresa II
      1. El producto
      2. Herramientas de análisis
      3. Síntesis y conclusiones del plan de empresa
      4. Propuesta de mejoras
   4. El departamento comercial
      1. Introducción
      2. Organización y estructura
      3. Selección de personal
      4. La dirección comercial
      5. Equipamiento y formación
      6. Motivación
      7. Información práctica
   5. El vendedor
      1. Introducción
      2. Apariencia física y vestuario
      3. Habilidades sociales
      4. Escucha activa
      5. La comunicación
   6. Estrategia comercial
      1. Modelos de distribución
      2. Los procesos de venta
      3. Política comercial
4. Negociación comercial
   1. La entrevista
      1. Concepto
      2. Tipos de entrevista
      3. Consejos para el desarrollo de la entrevista
   2. Fases de la entrevista comercial
      1. Preparación
      2. Contacto con el interlocutor
      3. Investigación de necesidades
      4. La argumentación
      5. Tratamiento de las objeciones
      6. El cierre
      7. Autoanálisis
   3. La negociación
      1. Introducción a la negociación
      2. Cualidades de un buen negociador
      3. Posición ante la negociación
      4. Métodos de negociación
      5. Etapas de la negociación
   4. Otros aspectos de la negociación
      1. Las preguntas como herramienta de negociación
      2. La importancia del factor tiempo
      3. Gestión de situaciones comprometidas
      4. Negociación en equipo
      5. Posibles obstáculos
      6. Consejos
   5. Reactivación de negociación bloqueada y análisis de errores
      1. Reactivar una negociación bloqueada
   6. Coaching comercial
      1. Introducción
      2. Sistema FACTS
      3. Ventas
      4. Negociación
   7. Aspectos importantes en el entorno comercial
      1. Aspectos del comercial
      2. Reglas de negociación
      3. Conclusiones
5. La comunicación en el ámbito de la empresa
   1. Introducción a la comunicación
      1. El concepto de comunicación
      2. Elementos constitutivos de comunicación
      3. El proceso de comunicación
      4. Tipos de comunicación
      5. La comunicación persuasiva
   2. Comunicación empresarial
      1. Introducción
      2. Tipos de comunicación empresarial
      3. La política comunicacional
      4. Etapas en el proceso de comunicación de una empresa
      5. El brainstorming
      6. Estrategias de comunicación para la empresa
   3. La identidad y la imagen corporativas
      1. Introducción
      2. La identidad y la imagen corporativas
      3. Las campañas publicitarias
      4. Las Relaciones Públicas
   4. La imagen en tienda
      1. El punto de venta
      2. Elementos del exterior y del interior del negocio
      3. El escaparate
      4. Zonas y criterios de disposición de las mercancías
6. El telemarketing
   1. El telemarketing como impulsor de ventas
      1. Introducción
      2. Objetivos y funciones del telemarketing
      3. Diferencias entre marketing y telemarketing
      4. Tipos de telemarketing
      5. Cuándo optar por el telemarketing
      6. Incorporación del telemarketing en la empresa
   2. La comunicación
      1. Introducción
      2. Tipos de comunicación
      3. Relación entre los elementos de un sistema
      4. Influencia de los emisores sobre los receptores en términos de comunicación
      5. La comunicación persuasiva
      6. Fases de la comunicación
      7. Otros aspectos
   3. Técnicas de comunicación telefónica
      1. Introducción
      2. El teleoperador
      3. La voz
      4. El lenguaje
      5. Formas de hablar
      6. Consejos
   4. La llamada telefónica
      1. Introducción
      2. El guion telefónico
      3. La toma de contacto
      4. Sondeo de necesidades y expectativas
      5. El desarrollo
      6. Las objeciones
      7. El cierre
      8. Documentación de ayuda y control
   5. Telemarketing orientado a ventas
      1. Introducción
      2. Rentabilidad del telemarketing orientado a ventas
      3. Inversión
      4. Amortización para la empresa
      5. Empresas que pueden instalar telemarketing
      6. Calendario de instalación de telemarketing orientado a ventas
      7. Aplicación del telemarketing en ventas inbound
   6. Coaching en los centros de llamada
      1. Introducción
      2. Beneficios del coaching en los centros de llamada
      3. Barreras del coaching en los centros de llamada
      4. Técnicas específicas de coaching en los centros de llamadas
7. Marketing online
   1. El marketing online
      1. Introducción
      2. La publicidad digital frente a la publicidad tradicional
      3. Adaptación al marketing online
      4. ¿Dónde se Encuentra el Marketing Online?
      5. Redes sociales
      6. Estudios de conversión
   2. Estrategia 2.0
      1. Introducción
      2. Planificación
      3. Pasos a seguir
      4. Definición del público objetivo
      5. Definición de la estrategia
   3. La imagen de la empresa en internet. La web y el blog
      1. Introducción
      2. Sitios Web
      3. Briefing del proyecto
      4. Etiquetado de la información
      5. Diseño de la información
      6. Diseño gráfico
      7. Características
      8. Tipos de blogs
      9. El blog para el marketing online
      10. Recomendaciones
   4. El posicionamiento web
      1. El concepto de posicionamiento
      2. SEO
      3. Claves para el posicionamiento
      4. Mitos y realidades
   5. El Marketing en Redes Sociales
      1. Introducción
      2. Tipos de redes sociales
      3. Penetración de las redes sociales en la actualidad
      4. Importancia de las Redes Sociales en el Marketing
      5. Estrategia de Presentación de la Empresa en Redes Sociales
   6. Redes sociales destacadas
      1. Introducción
      2. Facebook
      3. Instagram
      4. Twitter
      5. Linkedin
      6. Otras plataformas
   7. Publicidad online
      1. Introducción
      2. Tipos de publicidad
      3. Inversión en medios digitales
      4. Publicidad en redes sociales
      5. Sem
      6. Recomendaciones
      7. El E-marketing.Generalidades
      8. Marketing mobile
      9. El e-mail marketing
      10. Contenidos
      11. Estrategia de envío
      12. Análisis de resultados
   8. El E-Mail Marketing
      1. Introducción
      2. Definición y Objetivos
      3. Aspectos legales
      4. Tipos de correo
      5. Contenidos
      6. Estrategia de envío
      7. Análisis de resultados
   9. Marketing mobile y M-Commerce
      1. Introducción
      2. El marketing móvil
      3. Campañas de marketing móvil
   10. Análisis de los resultados
       1. Introducción
       2. La conversión
       3. La métrica digital
       4. La analítica web
       5. Herramientas de análisis
       6. Recomendaciones finales
8. Marketing internacional y comercio exterior
   1. Introducción al comercio exterior
      1. Conceptos básicos ligados al comercio exterior
      2. Esquema operativo del comercio exterior
      3. Pilares del comercio exterior
      4. Barreras y riesgos del comercio internacional
      5. Medidas de defensa comercial
      6. España en el contexto del comercio internacional
      7. Organización económica y comercial de la UE
   2. Claves de marketing internacional
      1. Introducción al marketing internacional
      2. La decisión de exportar
      3. Principales fases del proceso de internacionalizacíon
      4. Barreras al proceso de internacionalización
      5. La internacionalización de los servicios
   3. Marketing mix internacional
      1. Introducción
      2. Producto internacional
      3. Precio internacional
      4. El entorno y la distribución internacional
      5. Promoción internacional
   4. Formas de entrada en los mercados exteriores
      1. Introducción
      2. Exportaciones directas
      3. Exportaciones indirectas
      4. Exportaciones concertadas o agrupadas
      5. Producción en mercados exteriores
      6. Modos de entrada del sector servicios
      7. Diferenciación, globalización y penetración
   5. La investigación de mercados
      1. Elementos básicos a considerar
      2. Fuentes de información
      3. Estudio de investigación de mercados
      4. Etapas de investigación de mercados
      5. Selección de mercados
      6. El proceso de investigación de mercados. Fases y tareas
   6. El Plan de Marketing Internacional
      1. Introducción
      2. Etapas del Plan de Marketing Internacional
      3. Gestión del marketing internacional
   7. Dirección de ventas internacionales
      1. Introducción
      2. Hoja de ruta internacional