Curso de Gestión de Control Comercial - Controller

La fuerte recesión socioeconómica que se inició en 2008 puso de manifiesto la necesidad de poder anticiparse a cualquier situación de incertidumbre o incluso de crisis y, partiendo de los datos disponibles y del análisis de las variables y de las tendencias que estas reflejan, establecer los medios necesarios para superarla e incluso para hallar posibles oportunidades de negocio en un mercado en continua evolución. De ahí, precisamente, que en los últimos años haya ido ganando peso la figura del controller de gestión, cada vez más apreciada en todo tipo de organizaciones. No en vano, hoy en día existen herramientas ágiles y potentes que permiten dar respuesta a todas ellas y ayudarlas, así, en sus tomas de decisiones que, lejos de ser improvisadas, estarán perfectamente documentadas y actualizadas en tiempo real.

Utilizar este tipo de instrumentos es fundamental para ganar en competitividad; no obstante, muchas pymes se centran, exclusivamente, en perfeccionar la gestión de su principal variable de ingresos, por lo que dirigen su atención y esfuerzos al ámbito de las Ventas, área en la que es fundamental contar con un controller comercial con una amplia visión estratégica y con grandes capacidades comunicativas. No se puede olvidar, en este sentido, que, entre sus principales funciones, están las de gestionar equipos y tomar decisiones, algo para lo que ha de tener un gran conocimiento del producto y, por supuesto, también de la estrategia, organización y planificación de la empresa. De hecho, para definir su actuación, tiene en cuenta la información que obtiene de todo tipo de departamentos: desde la Dirección General hasta las áreas de Logística, Compras, Distribución, etc.

Contar con este tipo de perfil profesional es, por tanto, prioritario para múltiples empresas; y, para satisfacer esta creciente demanda, es imprescindible apostar por la formación, dado que, al margen de lo ya expuesto, el controller comercial también habrá de intervenir y gestionar todos los inputs que le llegan (desde el stock que entra en el almacén hasta que finalmente se vende el producto) y ser hábil en el análisis de datos (ya estén estos relacionados con el mercado, con las ventas y su seguimiento, con el canal de ventas y distribución, con el stock, con la rentabilidad obtenida de determinados productos o servicios, con los presupuestos de ventas, con la preparación de los picos de venta, con los diseños de estrategias de pricing...) y en la planificación e implementación de estrategias para la mejora de los resultados.

A medida que avance en el contendido didáctico de este Curso de Gestión de Control Comercial - Controller, el alumnado irá descubriendo las principales tareas vinculadas con el cargo a desempeñar y el valor y necesidad de la figura del controller comercial; y lo hará desde un punto de vista teórico y también práctico, a partir del que podrá familiarizarse con las variables indispensables de seguimiento e implantación, en función de las características de la empresa a la que se quieran llevar estas herramientas. De hecho, se detallarán las funciones, actividades y recursos a utilizar, partiendo, para ello, de posibles supuestos, a fin de que el alumnado descubra la aplicación real de lo aprendido y se sienta capaz de llevarlo a su cotidianidad en la pequeña y mediana empresa, en cuya realidad se centrará el contenido didáctico del curso.

El objetivo general de este curso es lograr que el alumnado conozca a fondo las funciones del Controller de Gestión, y en particular, del Controller Comercial, y las herramientas con las que contará para su óptimo desempeño dentro de la empresa. Para lograr este propósito, se suman al contenido teórico múltiples casos prácticos, cuyo análisis contribuirá a un aprendizaje significativo de la materia.

1. Control de gestión y controller
   1. ¿Qué es el control de gestión?
   2. Tipos de control de gestión
      1. Introducción
      2. Controller financiero
      3. Controller de proyectos
      4. Controller comercial
      5. Controller de costes
      6. Controller de recursos humanos
      7. La figura el controller dentro del organigrama
   3. El papel del controller
      1. Qué es y evolución de esta figura
      2. El controller y el control de la información
      3. Funciones del controller
      4. Cómo conseguir el éxito de esta figura
   4. Implantación de un sistema de control de gestión
      1. Introducción
      2. La importancia de la información y la herramienta de gestión
      3. Qué se conseguirá con la implantación
      4. Beneficios de la implantación
2. Planificación estratégica
   1. Estrategia, objetivos y planificación estratégica
      1. Estrategia
      2. Objetivos
      3. Planificación estratégica
      4. Relación planificación estratégica, objetivos y estrategia
      5. Estrategia y control de gestión
   2. Misión, visión y valores
   3. Mapa estratégico y presupuestos
      1. Introducción
      2. Mapa estratégico
      3. Presupuesto
3. Contabilidad financiera Vs contabilidad analítica
   1. ¿Qué es la contabilidad analítica?
   2. Diferencias entre contabilidad financiera y contabilidad analítica
      1. Introducción
      2. Importancia de la contabilidad financiera y analítica
   3. Contabilidad analítica
      1. Introducción
      2. ¿Qué otros cálculos se pueden hacer con contabilidad analítica?
      3. Objetivos principales de contabilidad analítica
   4. Implantación de la contabilidad analítica
      1. Fases para la implantación de la contabilidad analítica
      2. Obtener información y herramientas avanzadas de visualización de datos
   5. Relación entre la contabilidad financiera y la analítica
4. Costes
   1. Introducción
   2. Clasificación de los costes
   3. Sistema de costes. Imputación
      1. Introducción
      2. Imputación de costes
5. Presupuestación comercial
   1. Introducción
   2. Presupuesto comercial
      1. Previsión de ventas
   3. Análisis de desviaciones
      1. Introducción
      2. Causa de las desviaciones
      3. Desviaciones en venta
   4. Importancia del CRM
   5. Seguimiento de costes del departamento
6. El Cuadro de Mando
   1. Información, factores y variables claves de gestión
   2. Cuadro de Mando Integral
   3. Indicadores comerciales y KPI
      1. Indicadores o variables clave
      2. Otros cálculos
7. Análisis y seguimiento red comercial
   1. Introducción
   2. Variables para el seguimiento de la red comercial
      1. Ventas y rentabilidad
      2. Actividad comercial y resultados
      3. Gestión interna
   3. Sistemas de retribución de la red comercial
   4. Relación con otros departamentos de la empresa
      1. Departamento Comercial y Departamento Financiero
      2. Departamento Comercial y Recursos Humanos
      3. Departamento Comercial y Departamento Producción
8. Excel orientado al control de gestión
   1. Filtros y subtotales
      1. Ordenar datos
      2. Filtros
      3. Subtotales
   2. Fórmulas
      1. Concatenar
      2. SUMAR.SI
      3. SUMAR.SI.CONJUNTO
      4. BUSCARV
   3. Tablas dinámicas