Curso de Negociación Eficaz con Proveedores

Negociar con proveedores que ostentan un mayor poder de negociación puede resultar un desafío considerable. En tales escenarios, es esencial emplear enfoques distintos a los convencionales. Estos métodos no pueden ser creados sobre la marcha con facilidad, ya que a menudo son contraintuitivos e incluso en algunos casos desafían el razonamiento lógico.

Desde esta óptica, se vuelve crucial familiarizarse con los estilos de negociación existentes, clasificar adecuadamente el proveedor y su valor hacia la empresa para poder elaborar una estrategia en base al conocimiento y nuestras habilidades.

En el competitivo mundo de los negocios, cada trato cuenta. Ya sea que estés tratando con proveedores locales o internacionales, nuestro curso te proporcionará las herramientas y técnicas necesarias para lograr acuerdos exitosos y beneficiosos.

¿Por qué este curso es imprescindible para ti?

• Descubre Estrategias Ganadoras: Aprenderás las estrategias y tácticas más efectivas para negociar con proveedores. Desde la preparación exhaustiva hasta el cierre del acuerdo, obtendrás conocimientos prácticos que te diferenciarán en cualquier mesa de negociación.

• Variables Clave en la Negociación: Entenderás las variables fundamentales en todo proceso de negociación. Desde el poder relativo de las partes hasta las condiciones del mercado, obtendrás una visión integral que te permitirá tomar decisiones informadas.

• Preparación: El Pilar del Éxito: Descubre por qué la preparación es el factor crucial para alcanzar el éxito en cualquier negociación. Aprenderás a recopilar información vital, establecer objetivos claros y trazar estrategias flexibles para lograr tus intereses.

• Define tus Objetivos con Claridad: Saber lo que quieres lograr es esencial en cualquier negociación. Te guiaremos para definir objetivos realistas y alcanzables, lo que te dará una ventaja al encaminar las conversaciones hacia tus metas.

• Maximiza tus Resultados: Aprende cómo lograr los mejores resultados en cada negociación. Desde la persuasión efectiva hasta el arte de ceder y ganar, dominarás las técnicas que te permitirán cerrar tratos ventajosos.

• Evita Errores Comunes: Identifica y supera los errores más frecuentes al negociar. Desde ceder demasiado pronto hasta no escuchar a tu contraparte, te enseñaremos cómo corregir estas fallas y mejorar tus futuras negociaciones.

• Variables Clave en la Negociación: Aprenderás a manejar y utilizar variables cruciales como información competitiva, tiempo de negociación y argumentos sólidos para resolver los desafíos más complejos en la mesa de negociación.

• Proceso vs. Resultado: Cambia tu enfoque y trata la negociación como un proceso continuo en lugar de un simple resultado. Aprende a construir relaciones duraderas con tus proveedores mientras alcanzas tus objetivos.

• Resuelve Conflictos con Maestría: Los conflictos son inevitables, pero aprenderás a manejarlos con calma y confianza. Nuestro curso te proporcionará las herramientas necesarias para superar cualquier obstáculo que surja en la negociación.

• Negociación en Diferentes Mercados: No todas las negociaciones son iguales. Explora los diferentes estilos y enfoques de negociación según el tipo de mercado al que te dirijas, ya sea local o internacional.

• Explorar los fundamentos de la negociación en los negocios, sus componentes, etiqueta, comunicación efectiva, principios y distintos enfoques, incluso a nivel global.
• Adquirir conocimientos sobre las cualidades esenciales de un negociador competente y los variados métodos utilizados.
• Analizar las etapas del proceso de negociación comercial, que comprenden preparación, ejecución y cierre.
• Comprender diversas estrategias y tácticas en el transcurso de la negociación.
• Familiarizarse con los criterios para rastrear y encontrar proveedores.

1. Introducción a la Negociación con Proveedores
   1. La negociación como forma de resolver conflictos
      1. Experiencia de conflicto
   2. Fases de la negociación
      1. Planificación
      2. Desarrollo
      3. Cierre y compromiso
2. La Función de Compras
   1. Modelos de aprovisionamiento
      1. Aprovisionamiento just in time (JIT)
      2. Aprovisionamiento VMI (Vendor Manager Inventory o inventario gestioanado por el vendedor)
      3. Aprovisionamiento con aplazamiento de fases productivas
      4. Aprovisionamiento por orden de compra planificada
   2. La generación de valor
   3. La relación del departamento de compras y el resto de departamentos: el cliente interno
      1. Canalización de las solicitudes de compra
   4. Relación con los proveedores
   5. Seguimiento de calidad de las compras realizadas
   6. La gestión de la cadena de suministro
3. La Predisposición al Beneficio Mutuo
   1. El beneficio mutuo y la responsabilidad social corporativa
   2. El beneficio mutuo en la relación con los empleados
      1. Los empleados como clientes internos
      2. La subcontratación de personal o outsourcing
4. Factores a tener en cuenta en la Negociación con Proveedores
   1. Enfoques de compra
   2. Tipos de producto
   3. Tipología de proveedores
   4. Situación de poder
   5. Objetivos de la empresa
   6. Personas involucradas
      1. Negociación entre tres o más partes
   7. Tipo de organización
      1. Organizaciones según las características de las personas que trabajan en ellas
      2. Organización según su orientación
      3. Organizaciones según el país de origen
   8. Tamaño de la empresa
   9. Ciclo de vida de la empresa
5. Clasificación de Proveedores
   1. Análisis de la demanda
      1. Aspectos que influyen en la demanda
      2. Las restricciones de la demanda
      3. Análisis de la demanda y el presupuesto
   2. Análisis de proveedores
   3. Clasificación de proveedores
      1. Por nivel de calidad
      2. Por volumen de compra o facturación
      3. Por frecuencia de compra
      4. Por tipo de producto
      5. Por zona geográfica
      6. Por nivel de conocimiento
6. Comunicación e Información
   1. La comunicación
      1. Técnicas y habilidades de comunicación
      2. La comunicación con el cliente interno
      3. La comunicación con los proveedores
   2. Los sistema de información
      1. El portal de los proveedores
7. Estilos de Negociación con Proveedores
   1. Estilos de negociación en función de los aspectos a los que se dé prioridad en la compra
      1. Estilo de negociación de empresas cuya prioridad es el precio
      2. Estilo de negociación de empresas cuya prioridad es la relación calidad/precio
      3. Estilo de negociación de empresas con prioridad en la mejora continua
      4. Estilo de negociación de empresas con prioridad en el desarrollo de la cadena de suministro
   2. Estilos de negociación basados en el ciclo de vida del producto
      1. Estilo de negociación en el momento de innovación o lanzamiento de un producto
      2. Estilo de negociación en el momento de crecimiento de un producto
      3. Estilo de negociación en el momento de madurez de un producto
      4. Estilo de negociación en el momento de declive de un producto
   3. Estilos de negociación basados en el tipo de producto
      1. Estilos de negociación para productos rutinarios
      2. Estilos de negociación para productos cuello de botella
      3. Estilos de negociación para productos influyentes
      4. Estilos de negociación para productos estratégicos
   4. Estilos de negociación basados en las características culturales
      1. Estilo de negociación japonés
      2. Estilo de negociación árabe
      3. Estilo de negociación chino
      4. Estilo de negociación latino
      5. Estilo de negociación anglosajón
8. Estrategias de Negociación en Compras
   1. Tipos de estrategias en función de la frecuencia con la que se utilizan
   2. Estrategias para crear valor
   3. Estrategias basadas en el poder de negociación
   4. Estrategias para aumentar el poder de compra
   5. Estrategias en función del nivel de presión utilizado